(格力總裁董明珠:滿腦子絕招的美女強人)
格力電器總裁董明珠獲任該公司副董事長
對手們這樣形容她的厲害:"董姐走過的路;都長不出草來。"董明珠,格力的副總經(jīng)理,空調(diào)界一個擲地有聲的名字。1996年她帶領(lǐng)23名營銷業(yè)務(wù)員迎戰(zhàn)國內(nèi)某廠家近千人的營銷隊伍,奪得全國銷量第一,其營銷絕招至今還讓入津津樂道...
對手們這樣形容她的厲害:"董姐走過的路;都長不出草來。"董明珠,格力的副總經(jīng)理,空調(diào)界一個擲地有聲的名字。1996年她帶領(lǐng)23名營銷業(yè)務(wù)員迎戰(zhàn)國內(nèi)某廠家近千人的營銷隊伍,奪得全國銷量第一,而且沒有一分錢的應(yīng)收賬款。其營銷絕招至今還讓入津津樂道,令對手心服。曾有人自費飛到格力,只為了"看看董明珠究竟是個什么樣的女人"。"我從來就沒有失誤過,我從不認(rèn)錯,我永遠是對的",凌晨2點,董明珠接受記者通宵采訪,兩眼放光。
"不可能,你怎么會沒失誤過呢?"記者和她的部下靜靜地看著她。
"是啊,高中的時候我就有個外號叫'常有理'!"大家笑了起來。董明珠的智慧,董明珠的單純,董明珠的大氣盡現(xiàn)其間。
不按牌理出牌
1995年,董明珠說她一年老了10歲。這一年,格力人迎來了自已新的銷售經(jīng)理,卻發(fā)現(xiàn)她是一個從不按牌理出牌的人,她的"牌理"只有一個:自己的原則,自己認(rèn)為對的。
這一年她上任后面對的第一個問題是在隆冬時分積壓了套空調(diào)。對此,大家通常的做法是每臺降價300元賣出了事。董明珠說:"不行,正常產(chǎn)品降價有損形象。"她出人意料的做法是把積壓空調(diào)分?jǐn)偨o每個經(jīng)銷商。
辦公室人員沒想到董明珠新官上任的三把火會燒到自己身上,而且燒個沒完。上任伊始,董明珠規(guī)定"上班時間不許吃東西,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),第一次罰五十,第二次罰一百,第三次走人"。大家都以為又是說說而已。一天,董明珠走進辦公室,發(fā)現(xiàn)8名員工正在吃東西,僅過了10秒鐘,下班鈴就響了。董明珠毫不客氣,每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠說,只要違犯原則,再小的事,都是大事,都要管到底。
"應(yīng)該控制大經(jīng)銷商而不是被大經(jīng)銷商控制,所有的經(jīng)銷商都應(yīng)該平等競爭,按照規(guī)模上線享受待遇。"這是董明珠對待經(jīng)銷商的原則。一天,有一個年銷售額達1.5億元的大經(jīng)銷商,來格力廠要求特殊待遇,語氣中透著不容商量的傲慢。
董明珠非但沒有理他,反而狠狠反擊:把他開除出格力經(jīng)銷網(wǎng)。
所有人都倒吸一口冷氣,一個位子還沒有坐穩(wěn)的銷售經(jīng)理,一天之內(nèi),竟毫不猶豫地扔掉1.5億元的年銷售額。這就是董明珠,只要違犯原則,天王老子也給我下馬。
經(jīng)銷商看董明珠:這下,我們都服了。許多空調(diào)廠,往往縱容大銷售商,允許他們跨地區(qū)經(jīng)營。這樣本地小經(jīng)銷商根本競爭不過,也把市場搞亂了。董明珠這樣一做,我們知道在她眼中,小經(jīng)銷商搞大規(guī)模,也有奔頭。
拖欠貨款是中國零售批發(fā)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象。不僅老外頭痛,中國商家也無不搖頭:拖欠貨款100年都解決不了。董明珠說:"我就不信邪。"結(jié)果一年就全部解決問題。
董明珠的做法很簡單,也很霸道:凡拖欠貨款的經(jīng)銷商一律停止發(fā)貨,補足款后,先交錢再提貨。這下捅了馬蜂窩--中國哪有這樣做生意的?大大小小的經(jīng)銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀,有的甚至宣稱:"有她沒我。"董明珠針鋒相對:"有我沒他。"朱江洪勸董明珠:"是不是可以補完款,先發(fā)貨再收錢?"董明珠微微一笑說:"好啊。"結(jié)果款一到賬,貨卻把住不發(fā)。董明珠說:"要貨?先拿錢來。"
董明珠振振有詞:"就算別人全這樣,我格力也偏偏不。"即使100次撞墻頭破血流,董明珠也要撞10l次。欠款這堵破墻一定要倒。
說來也怪,你不得不信的事實是:1997年、1998年格力沒有l(wèi)分錢應(yīng)收賬款,也沒有l(wèi)分錢三角債。
重慶一經(jīng)銷商談董明珠:我們那兒五、六個大戶都一樣。大家相信董姐,不劃款,你拿不到一個貨;只要劃款過去,從不拖欠貨的。董姐辦事,我們服氣,更放心!
營銷革命者
凡是部門經(jīng)理,沒有一個不為自己部門和手下謀福利要權(quán)利的,偏偏董明珠吃里扒外。
在別的空調(diào)公司,營銷業(yè)務(wù)員按發(fā)展經(jīng)銷額來發(fā)獎金,是油水最肥的崗位。董明珠認(rèn)為:應(yīng)該限制營銷業(yè)務(wù)員的權(quán)力。格力暢銷,是工人的功勞,是科研開發(fā)者的功勞,一個成熟的產(chǎn)品,單單營銷業(yè)務(wù)員拿這么大比例的獎金是不合理的。董明珠規(guī)定:凡格力的營銷業(yè)務(wù)員不許拿回扣,拿l分錢,即開除。對營銷業(yè)務(wù)員考核不是以銷售額衡量,而是看與經(jīng)銷商溝通的工作量,市場調(diào)研、價格監(jiān)督的工作量。即使格力做到最大,也只有23名營銷業(yè)務(wù)員,每人負(fù)責(zé)一個省,只負(fù)責(zé)協(xié)調(diào),不負(fù)責(zé)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。而銷售商分為一級、二級,每個地區(qū)都只有幾個有限的一級經(jīng)銷商。由一級經(jīng)銷商發(fā)展二級經(jīng)銷商。不同的規(guī)模有不同的返利標(biāo)準(zhǔn)線。這樣一級經(jīng)銷商傾向于努力擴網(wǎng)沖線。格力經(jīng)銷網(wǎng)迅速膨脹。
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董明珠規(guī)定一級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)監(jiān)督二級經(jīng)銷商。一旦二級經(jīng)銷商質(zhì)量或安裝出問題就立即停一級經(jīng)銷商的貨。
董明珠削減了營銷業(yè)務(wù)員,把節(jié)省下的高達億元的業(yè)務(wù)費,全部拿來貼補經(jīng)銷商。這樣董明珠始終只以23名業(yè)務(wù)員與竟?fàn)帉κ稚锨麡I(yè)務(wù)員隊伍抗衡。這是全國A的營銷方法,也是董明珠革命的內(nèi)容。
經(jīng)銷商看董明珠:一些公司銷售人員和經(jīng)銷商爭利,甚至銷售人員自己另開公司。格力不一樣,完全靠我們經(jīng)銷商。在重慶,格力自己的員工只有5個人(1名業(yè)務(wù)員,2名開票員,3名售后服務(wù)人員),銷售額3個億。而春蘭在重慶有自己的銷售公司,有150名營銷業(yè)務(wù)員,每年費用就要2000多萬元。
在23名營銷人員中,開除和主動辭職的就有過10個人,當(dāng)記者問:"沒有物質(zhì)刺激,怎么會好好干活"時,董明珠稱:"我們要靠制度來發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng),而不是一兩個能干的營銷員。"
董明珠,最討厭的就是請客吃飯。她到了地區(qū)經(jīng)銷商那兒不僅不請別人吃飯,而且往往和經(jīng)銷商們一邊吃著食堂的冷飯,一邊暢談市場。董明珠和朱江洪一樣,喜歡一個人出差。董明珠說:"道理很簡單,多帶一個人就多一個人的費用。"
經(jīng)銷商談董明珠:能與這么節(jié)約公司經(jīng)費的老總打交道,我們放心。
滿腦子火花的女人
開口要權(quán)是部下的大忌,董明珠可不管。1995年格力銷售急速膨脹,財務(wù)出現(xiàn)很多漏洞,董明珠又火了,登登登跑到朱江洪那兒,一張嘴就要求把全部的對外財務(wù)歸我董明珠管。一個小小的銷售部長,伸手要財權(quán)。反了不成?朱江洪聽完董明珠的理由,當(dāng)場拍板同意,--也只有朱江洪能理解這個女強人。
有了財權(quán),董明珠更加"囂張"了。
年輕的時候董明珠每天只睡5個鐘頭,到了現(xiàn)在董明珠也往往是在睡眠或打盹時想問題,一有什么想法,半夜一兩點,董明珠會跳起來,拿起本子就記下來,甚至半夜打電話給朱江洪。兩個為空調(diào)事業(yè)"瘋狂"的企業(yè)家!許多營銷絕招就是這樣誕生的。
1995年,董明珠發(fā)明了"淡季返利",即依據(jù)經(jīng)銷商淡季投入資金數(shù)量,給予相應(yīng)利益返還。這樣把"錢-貨"關(guān)系,變成"錢-利"關(guān)系,既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺,又緩解了旺季供貨壓力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍,達11億元,為1996年與春蘭總決戰(zhàn)做好了市場準(zhǔn)備。
1995年,格力叉發(fā)明"年終返利",將7000萬元利潤還給經(jīng)銷商。
1996年,空調(diào)淡季,格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價格戰(zhàn)中,各個品牌只得紛紛降價,甚至零售價低于批發(fā)價,批發(fā)價低于出廠價,大傷元氣。董明珠規(guī)定格力l分錢也不能降。到了8月31號,格力卻宣布拿出l億元利潤的2%按銷售額比例補貼給每個經(jīng)銷商。這樣在空調(diào)業(yè)最困難的1996年,格力銷售增長17%,第一次超過春蘭。
格力不僅把縮小營銷隊伍省下的錢補給了經(jīng)銷商,1997年還拿出2.5億元返還經(jīng)銷商。董明珠認(rèn)為:只有經(jīng)銷格力賺錢,才能長治久安。她不僅將緊俏空調(diào)品種平均分配,避免大經(jīng)銷商壟斷貨源,擾亂市場,還推出了空調(diào)機身份證,使每臺空調(diào)在營銷部備案。
一般來說,空調(diào)9到3月份是淡季,4到8月份是旺季,淡旺季有不同的價格,淡季比旺季低2個萬分點。一般廠家都在挖空心思想把旺季從4月提前到3月,以獲得更大利潤。
1998年,董明珠卻突發(fā)奇想,在朱總支持下宣布把淡季延長一個月。4月繼續(xù)實行3月淡季價。格力到手的錢不要。等其它廠回過神來,眾多大經(jīng)銷商已紛紛劃款給格力搶買格力產(chǎn)品,有廠家長嘆:"董明珠也真狠-這么多年,我們從沒想到過這一招。"
"董姐走過的路,路上都難長草。"有人惡狠狠地說。
美麗的女強人
誰也不相信這么個霸道、自以為是、在營銷上"吃人不吐骨頭"的董明珠,在格力廠,大家都親切地叫她"董姐"。"她呀,表面上兇-內(nèi)心想幫你忙,嘴上卻不依不饒。"一位經(jīng)銷商說。董明珠愛穿漂亮的衣服,卻從沒有一件職業(yè)裝。"為什么要穿白領(lǐng)套裝?我喜歡自由自在美麗的衣服。"董明珠最喜歡的是看書,從小就想過小說中人物的生活。"書里的人是人,我們也是人,為什么不能像書中一樣生活!"董姐就是這么單純,相信愛情、生命和自由,在生活中,她已經(jīng)擁有這些。"我做的一切事,都是為了證明自己的能力。我想我們?nèi)绻芟袢毡尽㈨n國一樣,每個人都在崗位上忘我工作,認(rèn)真去為一種民族的精神努力,國家就會富強。"在她身上單純的信念靠瘋狂的熱情去實現(xiàn),任何現(xiàn)實似乎都不能阻礙她。這是個浪漫女人,別樣的美麗。